¿Cuál es la razón principal del crecimiento? ¿Quién consideras que tiene el mayor potencial de crecimiento y puede llegar a ser la próxima gran franquicia? ¿La mega receta del marinado del pollo o la administración profesional y una marca reconocida?

El producto dejo de ser la mayor justificación del crecimiento. El producto es subjetivo al paladar y a la experiencia vivida en un momento determinado y relacionada directamente con el estado de ánimo del cliente; por otro lado, la marca y su mensaje son apreciados y reconocidos por su tribu o simplemente olvidados; el momento de compra del cliente, es decidido por la marca y sus insights, en vez del producto y su sabor.

La famosa experiencia en los restaurantes dejara de ser lo más importante ante la presencia de una generación -centennial y Z principalmente- de compradores que ha decidido que activadores de compra como una buena terraza, la ocasión familiar, la decoración, el mejor servicio, o esa salsa inigualable, o “el marichito acompañado de un buen tequilita” en compañía de los amigos; son actividades y satisfactores que no están en su ADN. La actividad de determinar que vamos a consumir y/o a comer se encuentra hoy al alcance de un dedo pulgar y un teléfono inteligente, y es determinada por un mensaje de marca relacionado con el medio ambiente, la equidad de género, un empaque instagrameable o una marca con valores parecidos a los míos. Rapidez, ofertas, programas de lealtad, facilidad, diversas formas de pago y presencia en mi app favorita son los factores que están determinando y terminaran por determinar ese famoso momento de compra.

En días pasados me toco visitar la rivera maya -uno de los lugares más exquisitos de mi querido México- en un viaje de esos que me encantan porque combinan un lugar hermoso, la buena comida y el trabajo que me apasiona. Se trataba de hacer un reconocimiento del empresario y del modelo de negocio para evaluar su potencial de crecimiento. Cuando alguien me dice que quiere franquiciar siempre me gusta conocer personalmente al empresario y su visión de la vida, conocer a su familia y conocer las entrañas de su negocio, disfruto mucho meterme “hasta la cocina”.

Tuve la oportunidad de realizar una visita a dos marcas de restaurantes, las dos con gran éxito, pero infinitamente diferentes.

La primera visita fue a una pareja muy trabajadora con una empresa mega familiar en donde después de 11 años de haber iniciado su negocio siguen metidos en la operación. Hace un año iniciaron con su segunda unidad y el negocio es prospero por lo cual se les han acercado diferentes inversionistas en busca de sociedades y/o franquicias. Contrataron a una empresa que les prometió convertirse en franquicia y después de 4 meses en un trabajo realizado a larga distancia y sin haberse parado jamás en la cocina del negocio, les aventó 8 carpetas de papel y un diploma, que por supuesto los dejaron peor ya que ahora piensan que con esos papeles mágicamente ya son franquicia. Sin haber trabajado en la mente del empresario, con su equipo de trabajo y en el nuevo modelo de negocio a franquiciar los “graduaron”. Todo el negocio está basado en una receta secreta para marinar pollo y costillitas a la brasas pero más allá de un producto sabroso no hay ADN de marca.

Orgullosos querían que probara todos sus productos y me decían porque no hacían esto, porque no hacían aquello, inclusive me explicaban la razón de no contratar plataformas de delivery, la razón de por que seguían siendo pequeños contribuyentes, etc., cosas como esas; en resumen, me la pase comiendo. Constantemente estamos metiendo productos nuevos, me decían. Enfócate en tu producto estrella le comente y a lo que la respuesta fue “somos los reyes del pollo frito y mi receta es mejor que la de kfc”. Como ustedes saben a mí los dichos y/o las encuestas del vapor no me funcionan, cuando pedí la venta de todo el año por producto nos dimos cuenta de que solo el 4% era de pollo frito y el 64% de la venta era de su pollo al carbón bañado en su tan atesorada receta secreta del marinado; parece que al final no somos los reyes del pollo frito mencioné.

La segunda visita fue a un grupo restaurantero en donde la reunión se centró en los números, la rentabilidad, la estandarización de operaciones y la historia de como habían detectado una necesidad en su mercado, la historia de como habían concebido la marca y el trabajo que habían venido realizando desde hace cinco años para lograr posicionarla y llegar a sus 18 unidades actuales en 3 ciudades. Ahora que lo pienso no comimos nada en sus cafeterías, ahí solo tome café bastante malito y probe un croissant que estaba bueno, pero ¿qué sé yo de croissants?; sin embargo, el lugar siempre estaba lleno y no paraban de llegar los repartidores de las plataformas. ¿Ustedes saben de comida francesa y de café?, pregunte; ni una sola palabra me contesto, lo que hicimos fue asociarnos con un cheff francés, francés de Francia reafirmó, y él y su equipo son los que están a cargo del menú y de la operación mientras nosotros nos encargamos de la administración y el crecimiento del negocio. Todo el mundo que se enteró que estaba en esa zona me reafirmaba lo bueno que era el café, parece que todo el mundo conocía, reconocía y quería la marca, inclusive me preguntaban ¿ya vas a franquiciar el café? Yo quiero uno para tal o cual ciudad.

¿Quién consideras que tiene el mayor potencial de crecimiento y puede llegar a ser la próxima gran franquicia? ¿La mega receta del marinado del pollo o la administración profesional y una marca reconocida?

**algunos datos pueden ser diferentes para proteger la confidencialidad de ambas empresas.

Valentina Giraldo en su artículo -ADN de marca: cómo detectar y desarrollar la identidad genética de tu empresa menciona: “Lo primero que hay que decir sobre el ADN de marca es que su concepto nace como un paralelismo del mundo biológico. Al igual que el mundo animal y humano, el marketing es una disciplina que tiene una «información propia» que logra persuadir, atraer, comunicarse y convencer a las personas.

¿Cuál es el ADN de tu marca? Defínelo y trabájalo con tu socios y colaboradores, si tu no lo puedes definir en dos sencillos renglones sin mencionar el producto que ofreces, hay largo camino por recorrer. Mi sensei Alcalá siempre nos pone de ejemplo cuando tocamos estos temas en el Diplomado Internacional de Franquicias: definan la película de amor sin barreras “Es la historia de romeo y julieta, en ingles simple, entre pandillas de la ciudad de Nueva York, con música.” Un concepto buen definido, comunica con claridad a clientes, proveedores, inversionistas, empleados que se quiere lograr. Si el concepto no está bien definido; los clientes se confunden, los empleados desarrollan su propia versión y los conflictos operativos no tardan en llegar.

“Definir el éxito por el número de puntos de venta no es sustentable. Alguna vez capturó mi mente la idea de cuarenta mil puntos de venta alrededor del mundo; pero me di cuenta de que eso no importa, el numero realmente importante es UNO…un colaborador a la vez, un cliente a la vez, una taza a la vez” (Howard Schultz).

Espero que esta columna sea de utilidad para ti y para tu negocio. Recuerda visitar mi canal de Youtube «FranchiseZar» donde encontrarás más de 500 videos en temas de negocios, franquicias y emprendimiento y escuvhar todos los miércoles 17:00 horas mi programa La Fórmula de la Franquicia en FB. ¿Interesado en adquirir una franquicia? Pregúntale a FranchiseZar® y #notedejessoprender. Se despide de ustedes su amigo el Zar de las Franquicias, nos vemos en la próxima.

Alguien alguna vez me reclamo “¡ah, qué mi Jorge! usted siempre pateando el pesebre”, motivo de la presente columna.

Supongo que el personaje piensa que porque llevo más de 25 años en este sector (como ellos lo llaman) y he comido -y sigo haciéndolo- de él, debo seguir repitiendo como merolico que las franquicias son lo mejor y que son infalibles, sin embargo, se topó con pared. Precisamente como quiero y respeto este modelo de negocio que tanto me ha dado, me molesta en exceso y no puedo soportar el engaño y la falta de profesionalismo con el que día a día se otorgan “seudo franquicias” en México.

Sí, lo he repetido hasta el cansancio: el modelo de franquicia es el modelo de aceleración de negocios más exitoso del mundo; sin embargo, hay que reconocer que ni todos lo hacen bien, ni todo lo que suene a franquicia es franquicia, o sea, camina como pato pero no es pato.

La frase “Patear el pesebre” se refiere metafóricamente a faltar el respeto o ponernos en contra de algo que nos beneficia o nos es de utilidad; yo creo que patear el pesebre en franquicias es engañar, no prepararse, hablar de algo que nunca se ha vivido, repetir como perico números y mentiras, etc., y lo peor, hacer creer que es un modelo perfecto cuando día a día hay gente perdiendo su dinero por culpa de un franquiciante poco ético o falto de preparación que se inició en este negocio sin saber a lo que se enfrentaba y franquició su marca sin responsabilidad; eso, mi querido no amigo, eso sí es patear el pesebre. Por eso hay que contar la verdad, contar la historia de la vida real, la que pone en duda a su santidad, la franquicia.

Dicho lo anterior, permíteme contarte una historia de terror de la vida real. Estando de viaje, recibo una llamada: ¿Me puedes ayudar?, realmente no sé qué hacer, estoy desesperada. Cuéntame en qué te puedo ayudar. Soy una abogada que se dedica a litigar y me encargo de mi casa y de mis hijos, con unos ahorros que tenía y la jubilación de mi madre, decidí comprar una franquicia de waffles y abrimos el negocio hace cuatro meses, después de una remodelación de dos y llegar al día de la apertura casi en ceros. Hoy en día no sabemos qué hacer, perdemos dinero, debemos rentas, tengo la bronca del contrato de arrendamiento, y los de la franquicia, desde Tijuana, no es que puedan o quieran hacer mucho. Ya hablamos con ellos y nos dijeron que le metiéramos dinero a una campaña en Facebook para generar clientes; me mencionó.

Una vez que fui a ver el negocio y revisé los documentos, me enteré de que ni siquiera conocía a los supuestos Franquiciantes, que toda la comunicación fue por internet, nunca le capacitaron, nunca conocieron su local, nunca la conocieron a ella.  Pero bueno, si no la conocieron a ella, qué esperar que le ayudaran con su local, por supuesto no le dijeron cómo contratar a su personal ni como seleccionar el sitio; es decir ¡un desastre! El manual de operaciones: una copia de textos de internet que le mandaron en un mail, el contrato -de 5 páginas- no era de franquicia era de licencia de marca y de surtimiento de harina, pero ellos se ostentan como franquicia. El local por mucho no es un local para alimentos (o al menos yo nunca lo hubiera autorizado para ese giro), le vendieron unas mesas, unas sillas, dos wafleras, un letrero y la llenaron con un inventario inicial sobrado; y listo!!! Por arte de magia está usted lista para arrancar en uno de los negocios más difíciles del mundo, los alimentos, sin ninguna experiencia previa.

Estando en Barcelona tomando un café con mi amigo Juan Luis Miravet, autor del libro ¿Por qué fracasé con mi franquicia?; me contaba la historia de cuando compró una franquicia y el gusto le duró menos de 6 meses perdiendo todo su capital. ¿Un editor de libros que nunca había tenido ningún negocio dedicado al negocio de las heladerías? ¿Es en serio? Cuando le cuestioné respecto de la responsabilidad de la empresa franquiciadora, Juan Luis me dijo: la culpa es mía y solo mía. Fracasé por falta de experiencia y por no mantener la cabeza fría a la hora de tomar las decisiones importantes, la central franquiciadora no tuvo nada que ver; personalmente no estoy de acuerdo y se lo mencioné, la central claro que tuvo gran responsabilidad al haberle otorgado una franquicia regional para un mercado nuevo a una persona sin experiencia en un negocio de alimentos tan complejo y al no haberlo asesorado en la selección de sitios, al no conocer el mercado y no asesorar a JLM respecto de la temporalidad del negocio basada en el turismo en una ciudad como Barcelona. Como decía Nino ¿Y usted qué opina?

No quisiera que ni por un momento pensaran que ella no tiene responsabilidad en esto, pues claro que la tiene, nunca voy a entender cómo alguien puede hacer una transferencia, así nomás por que sí, a alguien que no conoce, a una empresa y unas personas que nunca conoció, de un producto que nunca probó. Ella tampoco visitó al franquiciante ni conoció jamás el negocio, ella tiene gran responsabilidad en el asunto; pero al final del día su pecado es tomar los tokens y con esa ligereza deshacerse de su patrimonio; pero el franquiciante, en serio, ¿no entiende que está echando a perder su marca con alguien que nunca se dio el tiempo de conocer? En serio, ¿no entiende que es una bajeza venderle un negocio a alguien que no cumple con el perfil para ello? En serio, ¿no entiende que una señora y su hija perdieron los ahorros de toda su vida? Parece ser que no; en vez de hacer su tarea recibió un dinero y le mando en un flete unas sillas.

Las franquicias no son magia, son como cualquier negocio e implican un riesgo, hasta las grandes cadenas tienen fracasos. Según el portal Wolf of franchises en su edición de diciembre 5 de 2022 menciona los 10 grandes fracasos de grandes franquicias en 2022. Aquí te menciono algunos de ellos.  Quiznos en 2007 contaba con 5,000 tiendas, ahora solo tienen 200; en 2004 Blockbuster contaba con más de 9,000 tiendas, una década mas tarde estaban extintos; Howard Johnson una vez fue el restaurante más grande de Estados Unidos en las décadas de 1960 y 1970 con más de 1,000 ubicaciones, el último Ho-Jo’s cerró en marzo de 2022. La conclusión es que tratar a los franquiciatarios como una fuente de regalías y no como socios, irremediablemente conducirá al fracaso del sistema.

¿Entonces qué hago? Me dijo la abogada. Cierra, no hay nada que hacer; por más que le queramos echar ganitas, el local es malísimo, el producto no da para pagar la renta y ya no tienes capital de trabajo, y tu supuesto franquiciante no tiene ni idea de cómo apoyarte. ¡Cómo crees voy a perder toda mi inversión! Pues si no cierras vas a perder tu inversión y mucho más, respondí. Cierra y arreglemos este asunto con el tipo que te vendió esta cosa, yo te ayudo la ley te protege fue mi última palabra. Sigo en la espera de que me indique en qué momento vamos y hacemos responsables a estos seudo franquiciantes. ¿Triste? Sí, muy triste. ¿Real? Sí, muy real.

El mercado de las franquicias ofrece muchas oportunidades de negocio “maravillosas”. Sin embargo, existen casos de personas que se han convertido en víctimas de fraudes y abusos por parte del franquiciante, que en mucho superan el número de casos de historias afortunadas; menciona el experto en legislación de franquicias Robert L. Purvin Jr., en este libro provee de armas para defenderse con una serie de casos y apoyo legal (adaptado a la legislación mexicana al respecto) que usted necesita, a fin de evitar convertirse en otro número más en la estadística de fraudes. El autor le señala otra docena de hechos cruciales que cualquier inversionista en franquicias debería conocer.

Como dice Susana Fernández de España: “Formarse e informase” antes de invertir. En mi libro propongo una serie de preguntas y respuestas que debes conocer antes de arriesgar tu patrimonio en una franquicia en 10 capítulos secuenciales: 1) Entendiendo el modelo (¿Qué son las franquicias y cómo funcionan?), 2) Modelo de Negocio-Vida (¿Convertirme en Franquiciatario será la mejor idea?), 3) Conociendo al Franquiciante (¿En qué debo fijarme? Todas parecen iguales), 4) El proceso de búsqueda (¿Dónde y cómo busco mi franquicia?), 5) Viabilidad mercado producto, 6) La capacitación y el apoyo operativo, 7) Sobre el dinero, 8) De abogados y contadores, 9) Selección del sitio, 10) ¿Cómo se maneja este negocio) Quieres una copia gratuita de la guía para adquirir una franquicia escríbeme a misesor@interfranquicias.mx mencionando que lo viste en esta columna.

En su libro Franchise Times. Guide to Selecting, Buying & Owning a Franchise, Julie Bennett menciona: “Usted tiene que estar preparado para poner su tiempo y energía en su negocio. Si no está motivado para hacerlo y si está más preocupado por el retorno de su inversión que por el desafío de hacer que su franquicia sea un éxito, no compre una. Lleve su dinero a un corredor de bolsa.”

No debemos llamarnos a sorpresa. Realiza una investigación con la cabeza fría y asesórate con diversos especialistas, no te dejes llevar por la pasión del momento. En la ley federal de la propiedad industrial en su artículo 245 se menciona que “Quien conceda una franquicia deberá proporcionar a quien se la pretenda conceder, por lo menos con treinta días previos a la celebración del contrato respectivo, la información relativa sobre el estado que guarda su empresa, en los términos que establezca el Reglamento de esta Ley”. Tómate el tiempo para tomar la mejor decisión para ti y para tu familia.

¿Cuál es la mejor franquicia? La mejor franquicia para ti es la que más se adecúe a TU perfil, a tus objetivos y a tus preferencias personales y las de tu familia. Ama a la marca, trabaja con tu franquiciante, exige, apoya y pon ideas en la mesa; como dueño de una franquicia no esperes días fáciles, el camino será arduo, pero si realizaste una buena investigación y te uniste a un franquiciante serio y preparado para brindarte las herramientas que te hagan tener éxito con tu unidad, los beneficios serán reconfortantes.

¡Ah, qué mi Jorge! siempre pateando el pesebre…

La pasión es un velo que, a veces, impide ver la realidad de las cosas tal y como son. 

El libro negro del emprendedor, Fernando Trías.

Espero que esta columna semanal sea de utilidad para ti y para tu negocio. Recuerda visitar mi canal de Youtube «FranchiseZar» donde encontrarás un gran acervo en temas de negocios, franquicias y emprendimiento. Escúchame en el canal de FB de LA FORMULA DE LA FRANQUICIA todos los miércoles a las 17:00 horas cdmx. ¿Interesado en adquirir una franquicia? Pregúntale a FranchiseZar® y #notedejessoprender. Se despide de ustedes su amigo el Zar de las Franquicias, nos vemos en la próxima.